未来5年，产业律师是法律服务市场的「刚需」
大家好，我是浙江天册律师事务所的陈晓璐。
首先自我介绍一下，我做律师已经12年了，整个职业生涯可以分为四个阶段。
第一个阶段的关键词是「公益」，因为我2009年刚开始执业的时候，当时的律所有一路公益热线，是和浙江教育科技频道合作的，而我的主要职责就是接听律所的电话，解答各种各样的民生类法律问题。后来我就和教育科技频道开展一些线下的公益合作，做一些普法的咨询、讲座和沙龙。这执业前3年，我其实根本没有什么职业定位，是一名不折不扣的万金油律师，但因为是在做很多公益的事情，内心还是很充盈的。
第二个阶段是有一个很有里程碑意义的时间点——2013年，我毛遂自荐成为了浙江省演出业协会的演出经纪人培训讲师，此后，浙江每年的经纪人培训都是由我做法律部分的授课。那这个阶段的关键词是「定位」，我在茫茫的服务市场中找到了属于我的锚点，就是服务文化演出市场，这是我非常感兴趣的领域，并且看到了这个行业的未来势能。
2015年，我当时所在律所的主任转行，我也跟着转做了一些「法务」工作，非常有幸进入前线、进到剧组，给一些综艺节目提供法律服务，比如《12道峰味》《加油美少女》。从那时候开始，我放弃了手上原有的其他类型的客户，专心投入到文娱产业的法律服务，一心向「专业」律师的方向努力。
2018年，我从浙江一墨律师事务所转入浙江天册律师事务所，开始将自己定位为「产业律师」。那么产业律师和专业律师的区别到底在哪里？产业律师到底具有怎样的市场前景？需要具备哪些能力？在今天的分享中，我将从上述三个方面和大家一起交流。
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产业律师是未来五年的市场刚需
1. 产业律师和专业律师的区别
首先，产业律师和专业律师有哪些区别？在我看来，二者都是市场上所需要的律师，没有孰高孰低，但相对来说，产业律师也许是年轻律师未来的职业发展机会所在。
① 商业优先VS法律先行
在具体特征上，产业律师以商业优先，而专业律师则是法律先行。在专业性上，专业律师的专业化程度相对更高，产业律师则更“万金油”一点。
以我自己为例，虽然我做的是影视文化产业，但实际上婚姻家事、劳动用工、税务合规乃至刑事犯罪……只要是和产业有关的法律法规我都需要涉猎，因为这一产业中的客户可能会产生各种各样的诉求，需要律师提供多维度的法律服务。
② 学习创新VS持续深耕
另外，行业发展几乎是日新月异，因此，对产业律师的学习能力要求非常高，而相对来说，专业律师则需要十年如一日地深耕专业。
③ 不同分类
产业律师的类型有房地产律师、能源律师、快消品/餐饮业律师，以及文娱产业律师等等。和这些律师交流时，虽然他们很少会谈及法律上的问题，但他们却比行业中的一般人更懂得行业中的一些门道。
专业律师的类型有离婚律师、知识产权律师、刑事律师等，这个分类未必精准，只是我认为这三类律师在近10年间相对来说办案逻辑、办案方式变化不大。
2. 未来5年，产业律师稀缺
在我看来，未来5年乃至10年内，产业律师都将是非常稀缺的。
2020年，国家发布了“十四五”规划和2035年远景目标纲要，到今年年底，各个省市也在制定本地的“十四五”规划及2035远景目标纲要的执行计划。由此可见，未来的5~10年中，纲要中的这些产业（见下图）将成为商业发展的突破口，而法律人作为商业的服务者之一，也应该对此保持关注。
比如“数字中国”，可以参考现在很多的互联网律师，或叫网络法律师；再比如“乡村振兴”，现在也有很多一线城市的律师回到家乡，成为一名“乡村振兴律师”。他们不仅把能力带回了乡村，还把城市中的思维方式和商业机会带回了乡村，在诸如旅游项目的运作、法律服务对当地产业的赋能上做出了很大的贡献。
还包括“绿色产业”，如碳中和，以及教育、文化、涉外、国防等，每一个产业都是有刚需的。从整体趋势来看，需要关注以下几个方面：
① 技术+
未来所有的产业，都是以「技术+」的形式出现的。比如文娱产业今年热门的「NFT」（Non-FungibleToken，非同质化代币）以及「元宇宙」，尽管褒贬不一，但实质上它仍是由技术迭代所导致的行业变革。
因此，在任何的产业服务中，律师不仅需要了解民商事领域的法律法规，还要关注《数据法》以及数据保护。
② 先细分，再跨界
在现代产业体系中，绝大部分企业创业初期其实都是从细分领域进入产业的，比如滴滴、美团的早期形态；当企业做到一定规模后，再进行跨界，比如美团之前出过一款产品，甚至还能查看附近的律师。
所以产业律师其实是为企业的全生命周期提供服务，也许最开始接触到的只是行业的细分领域，但随着企业逐渐跨界，产业律师也在伴随企业成长，从而获得实质性的价值和利润，而不是仅在某个阶段为企业提供服务。
③ 后疫情时代（确定/不确定）
在后疫情时代，要求律师「拥抱不确定性」真的太难了，但我们需要考虑的是，有哪些事情是我能够确定的？
比如疫情期间我也很难，当时影视行业被列为三大困难行业之一，我心里清楚，明年这些影视公司连生存下去都很难，更不要谈提升律师费了。但我看到许多明星客户、艺人客户纷纷去做直播，我也马上研发了一些直播课程，在网上讲解“后疫情时代，MCN机构如何转型升级”“疫情之下，影视产业需要注意哪些风险防控”，通过直播的方式，我获取了一些新客户。在后疫情时代，内心确信，方能应对各种黑天鹅。
3. 产业律师已经成为刚需
现在很多行业客户请我推荐律师时，会直接问“有没有专门做xx行业的律师”，很少会问“有没有商标律师”，因为大家急需的是“既懂行业又懂法律”的人，产业律师某种程度上已经成为刚需。
但刚需又导致了另一种焦虑。因为作为一名律师，可能首先要花三年时间，才能比较专业地接待当事人，驾轻就熟地对接各种客户。在这个基础上，如果还想了解一些商业的基本常识，又要花上三五年。最后，真的做到让大老板信任你、依赖你，至少需要十年的产业洞察经验。
然而，还是那句话：“种一棵树最好的时机是10年前，其次是现在。”如果大家对产业律师感兴趣，不要去追已经爆火的风口市场，其实不妨想一想哪个产业你已经在观察、已经非常感兴趣、已经有很多资源了。
比如，如果你是劳动法律师，你可以选择观察「灵活用工」里存在的法律风险；如果你是知识产权律师，你可以选择专门做服装类目的版权保护。
在我看来，任何一个产业都能找到值得生根的方向。互联网人说“数字化时代，每个产业都可以重新做一遍”，那我觉得在这个产业重塑的过程中，给予每个律师的机会也都是均等的。
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监管频频加码，如何扩张服务版图
监管对我来说，一直是一个非常好的契机。
比方说我前面提到的演出经纪人培训。我当时是在2012年很机缘巧合地参加了演出经纪人培训，浙江省演出业协会的金会长告诉我们：“文化部下发了新规定，今年是演出经纪人最后一届开卷考试，明年起开始闭卷考试，而且演出经纪人必须持证上岗。”
我当时听到这个消息，非常兴奋，突然意识到很多人将成为“专职演出经纪人”，这个行业正在面临正规化，一定需要法律服务。于是我做了一件当时看起来匪夷所思的事——我向浙江省演出业协会毛遂自荐，说：“经纪人考试里讲法律法规的老师好像不是很了解行业，这门课能不能让我试着讲一讲？我可以免费来给你讲课。”
我当时执业才三四年，看上去还很青涩，所以会长当时对我将信将疑，于是他提出让我到温州、台州去试讲。我准备了10个案例，全部都是“某某做了什么事，罚了多少钱”，非常通俗易懂。讲完两场回来，会长对我非常满意，觉得我讲得深入浅出，又起到了一定的警示作用。所以从13年到现在，我一直在给经纪人考试讲法律法规课。
正所谓“春江水暖鸭先知”，这些年的讲课经历，我最大的收获就是，从客户的类型、类目上，我能在一线感知到产业的变化以及未来的发展趋势。
产业律师在提供服务、起草合同时，需要符合当下的商业趋势，而不能凭空想象。举个例子，我自己曾归纳出一条演艺经纪的发展路线：
从最早的所谓“穴头”，到亲朋好友，再到职业经纪人/公司，2016年之后，在选秀节目中演变出了联合经纪的模式，因为当时很多符合条件的童星可能本身已经签了经纪约，不能再和节目组签订合同，联合经纪可以打破这个限制。
现在进入了演艺经纪5.0时代，是细分经纪的时代，而未来还可能出现云经纪、NFT等等。细分经纪包括新媒体、直播、游戏、知识付费等等，“淘抖快红斗虎B陌”代表了行业内的几大平台：淘宝、抖音、快手、小红书、斗鱼、虎牙、B站、陌陌，每一个平台都有着极高的红利。
2017年，我在参加杭州律协组织的一场法律服务产品比赛的时候，归纳总结出了一张演艺经纪法律服务可以选择的方向版图。这张版图有些粗糙也有点旧了，其中有些内容律师其实是很难操作的，比如艺人签约前的尽职调查，但它却记录了我在做业务时的真实感受。
我当时亲身参与了一档选秀节目的艺人签约，我发现签约前的尽调真的非常重要，因为不同艺人的需求可能是完全不同的。举个例子，有个艺人问了我一个很神奇的问题，她说：“你们会不会让我整容？身体发肤，受之父母，我从会计专业转行做艺人，父母本身就不是特别赞同了，如果你们还让我去整容的话，可能我父母会接受不了。”
紧接着，之后又有一个小姑娘问了同样的问题，但诉求完全不一样。她说：“你们会带我去整容吗？我对自己的鼻子不是很满意，经纪公司能不能提供费用让我去整容。”
所以，这样两个艺人，她们的诉求和她们的合约一定有很多不同。所以经纪人和对方签署的合同也一定是不同的，我们做律师的不能是拿一份一模一样的合同，就想给不同的人签，并且确保不会发生纠纷。
而最近几年，监管确实在逐渐加强。仅以直播行业为例，我列出了自2016年以来出台的所有规范及监管条例（见下图），密度非常大，去年仅双十一期间就出台了四个文件。
每次看到新规出台，我都非常兴奋，因为我知道这意味着产业律师的机会又来了，比如今年我的业务重点可能就在税务筹划、舆情管理、IP筹划等等。当新规出台时，客户还没有看到变化，或者还在思考规范的时候，如果律师先客户一步想到了，就更能够把握住潜在的机会。
所以，监管加强之时，就是产业律师在此地生根发芽之时。
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产业律师必备的三把“金刚钻”
1. 一份热爱
第一把金刚钻叫做“一份热爱”，它听上去有点虚，但其实很实在。回顾我这12年的执业经历，入行6年多的时候，我毅然决然地放弃了所有业务，投身到法务工作当中，如果没有这份热爱，是根本做不到的。
除了一腔热血之外，我始终看好中国文化产业的发展。未来5年，哪些行业会蓬勃发展？
我身边有一位小伙伴一直在做美妆行业的法律顾问，她在刚执业的时候就机缘巧合进入了美妆行业，迎头赶上了中国国潮发展的窗口期，现在随着美妆品牌接连上市，她可能很快就要去做IPO律师了。同理，医美行业接下来可能也会迎来一个爆发期。
此外，还有虚拟人产业。在我看来，这个产业是能够同其它产业相嫁接的，比如一些政府会在其公开的网站和平台上，使用虚拟发言人的形象；再比如，在线下的文旅产业遇冷之后，也许可以利用虚拟技术做一些产业延伸，在线上搭建沉浸式的虚拟空间。
而我之所以在文娱产业坚持了这么多年，就是因为我一直喜欢看演出、看电影、看话剧，对于文娱产业有热爱。如果你喜欢的领域也有很多人喜欢，这一定是一个好产业，值得你去研究。
2. 两种思维
第二把金刚钻叫“两种思维”——商业思维和法律思维，而且商业思维一定要排在前面。因为绝大多数律师都具备一定的法律专业度，但对商业思维可能知之甚少。
① 商业思维
以文娱产业为例，过去几十年，产业中只有少数几个主体，电视节目、电视剧的拍摄、制作及发行全是由电视台一条龙服务。文娱产业真正的发展红利，是从制播分离开始的。随着越来越多经纪人、制片人脱离电视台，成为市场主体，原有的一条龙被拆分为制作团队、拍摄团队、策划团队、后期团队、宣发团队等几大主体。
在这个背景下，律师在提供法律服务时就更加需要了解商业逻辑。比如，近几年出现了很多“定制剧”，即由爱奇艺、优酷、腾讯等平台自制的电视剧。制片人和导演虽然也可以和律师签约，但律师费最终是由平台来支付的，清楚这个逻辑，就能厘清商业主体，找到客户真正的需求所在。
所以，一名产业律师，需要学会三件事：替别人着想、说别人听得懂的话、做别人看得懂的事。
第一，替人想。有人会说，客户就是想赚钱；但现实往往不尽然如此。很多产业在刚刚兴起时，创业者们可能就是为了实现梦想而来。所以，律师在考虑法律关系之外，在前期尽调中还要关注客户的商业目标和盈利模式。
第二，说人话。律师和艺人、经纪人，往往根本不在同一个语言体系之中。如果律师只会说法言法语，和当事人其实没什么好聊的，所以我平时也会看各种电影、电视剧，哪怕是一起吐槽一下一些剧集的BUG，也有助于和客户建立良好的关系。
第三，做人事。作为一名产业律师，不必过分计较得失，将价钱看得太重。如果前期有幸遇到一位优质客户能够带你入行，其实相当于无形中帮你省了学费。
② 法律思维
在法律思维上，产业律师不仅要了解法律法规，更要了解行业规则。
举个例子，从前经纪人签约艺人时，总是在谈梦想：我要把你培养成第二个某某某，我未来会为你投入什么资源，我要拿多高的分成比例……然而这样签下来的经纪约是不科学、不合理的，之所以这两年网红解约纠纷特别多，正是因为当年盲目地听信了这些内容。
现在和艺人签经纪约时，律师要关注更加细分的内容。比如合作年限不再是一签就签5年、8年，而可能要分成孵化期、流量对赌期等等；同理，在收益分成中，不同平台的分成规则不同，直播中如何支付坑位费、是不是保ROI，这些都属于“行业黑话”，需要在行业中浸润，所以产业律师一定要多和客户在一起。
以下是签经纪约时可能会涵盖的合同条款：
3. 三个问题
第三把“金刚钻”是产业律师需要思考的三个核心问题。
第一个问题：我的客户是谁？
以文娱产业为例，产业律师的客户大概有两种：第一种是公司法总，第二种是艺人或经纪人。在面对公司法务的时候，很多时候，律师的业务流程得不到公司法务的重视，甚至有时法务还会对合同条款提出质疑。
举个例子，签合同时销售经常会说对方业务员要改管辖，法务能不能通融一下？我们公司为什么一定要选择用仲裁？为了这些小点法务和业务往往会花很多时间纠结，那我的选择就是去公司做一次培训，把公司业务模板上的点一个个讲解给业务人员听，我们为什么要约定仲裁是因为保密，如果出现对方不付款我们要为了几千块钱去对方的法院立案有多少可行性……如何做好法务的外部支持，也是我们外聘律师需要考虑的工作重点。
而对于企业来说，因为法务只服务于一家公司，可能难免会存在视野上的盲区，所以需要律师借助服务于多家企业的经验，帮助公司来规避风险、节省开支。
第二个问题：客户需要什么？
比如做快消品领域的产业律师，需要服务的客户可能不仅仅是品牌方，还包括4A广告公司，以及供应链公司，服务于不同的客户时，需要把握住不同的客户需求。
第三个问题：我能提供什么？
除了底层的撰写法律文书等法律服务外，产业律师可能还需要提供商业服务。比如为客户对接资源；在做好保密义务的基础上，适当地为客户提供一些行业动向以及商业资讯。
在此基础上，最顶层的法律服务就是对产业的洞察和认知，律师做到这种程度，确实需要充分热爱这个行业，并愿意为此投入时间。
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问答环节
Q1：如果行业的法律需求不多，如何挖掘某个行业的真实法律需求？
答：法律需求不多，很可能是因为行业真的还没有法律规定。产业发展是前置的，而法律监管往往是后置的。比如过去的电商行业，很长一段时间都处于“野蛮生长”的阶段。所以可以先去关注产业中严监管的部分，从中慢慢寻找痛点。
不过，“向前走一步叫先驱，向前走两步叫先烈。”如果这个行业确实一点法律服务的基础也没有，其实可以再观望一下。就好比只有大众对网络法产生认知后，网络合规才能做起来，如果律师过早地去做企业个人信息保护，可能很难建立客户基础。所以，产业律师最终还是要根据产业的特征来制定自身的发展规划。
Q2：刚刚切入产业的时候，在最开始的积累时期需要注意哪些问题？
答：首先要看产业的成熟度，比如文娱产业经过这么多年的发展已经足够成熟了。对于成熟的产业，可以购买一些行业书籍，或者密切关注行业中的大佬、意见领袖们的公开发言。
但如果面对的是一个新兴产业，我的建议是可以找5~10个业内人士深度咨询一下，所谓“用一杯咖啡换取行业秘密”。另外，如果当地有行业协会的话，可以加入。
Q3：餐饮行业的法律需求在哪里？
答：餐饮行业作为基础需求行业，法律需求非常大。
第一，商标侵权。很多餐饮企业取名之后，根本没有想过注册商标，结果没过多久就发现被侵权了，就比如前段时间的“潼关肉夹馍”等事件。所以餐饮企业的管理和餐饮品牌的管理二者是分开的，比如“外婆家”这种餐饮品牌，可以研究一下他们的品牌是如何扩张的。
第二，人力资源。餐饮公司的核心人员就是主厨、主管，一般需要给他们一点股权，那么是赋予他期权，还是干股？；此外，在劳动用工上，企业是选择自营，还是外聘，还是劳务外包等等问题。
第三，公共区域的人身侵权纠纷。比如顾客在店内滑倒了，企业应该承担怎样的责任？
第四，加盟特许经营相关的法律法规等等。在我看来，餐饮行业是非常好的一个类目，很容易就能够接触到行业内部的人士，只要律师愿意沟通、愿意分享以及不计较得失。
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